Du arbeitest Dich ab, gewinnst Kunden, schreibst Angebote – aber irgendwie bleibt der Vertrieb eine zähe Angelegenheit? Dann gehörst Du vermutlich zu den technisch versierten Unternehmern, die ihr Wachstum mit dem eigenen Know-how tragen – und unbewusst gleichzeitig sabotieren.
Klingt hart? Ist es auch. Denn der häufigste Wachstumsverhinderer in Tech-Unternehmen sitzt ganz oben: in der Geschäftsführung. Wenn Du ehrlich bist, weißt Du es längst. Und genau deshalb lohnt sich dieser Text.
Der blinde Fleck technischer Unternehmer: „Sales ist nicht mein Ding“
Viele technische Unternehmer starten mit einem brillanten Produkt, einer genialen Lösung – und der naiven Annahme: Wenn es gut ist, verkauft es sich von selbst. Das mag für Early Adopters und die ersten Referenzkunden funktionieren. Doch Skalierung braucht kein Glück – sie braucht System.
Hier beginnt das Problem: Statt ein Vertriebssystem zu bauen, wird im eigenen Tempo „vertriebelt“. Gespräche, Angebote, Follow-ups – alles hängt an Dir oder einer Person. Der Vertrieb bleibt zufallsgetrieben und unskalierbar.
Fakt: Wenn Du selbst das Nadelöhr bist, wird sich daran nichts ändern – egal wie viele Tools oder Leads Du Dir einkaufst.
Der Denkfehler #1: „Ich brauche nur mehr Leads“
Falsch. Du brauchst ein System, das aus Leads systematisch Kunden macht – unabhängig von Dir.
Viele Unternehmer investieren in Online-Marketing, Ads oder Messen – und wundern sich, warum keine stabilen Umsätze daraus entstehen. Leads allein sind kein Vertriebsprozess. Ohne klares Qualifikationsmodell, definierte Stufen und messbare KPIs verpufft jeder Lead wie ein Strohfeuer.
Sales-Hack für wachsende Unternehmen:
Vertrieb funktioniert wie ein Trichter mit definierten Phasen. Wer keine Phasen hat, hat keine Kontrolle.
Warum „ein bisschen Sales“ nicht reicht
Du würdest nie sagen: „Ich mache ein bisschen Softwareentwicklung“ – also hör auf, so über Vertrieb zu denken. Vertrieb ist kein notwendiges Übel, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor für skalierbare Unternehmen.
Hier ein kurzer Reality-Check:
| Symptom | Wahrscheinliche Ursache |
|---|---|
| Kein verlässlicher Umsatzplan | Kein systematischer Vertriebsprozess |
| Jeder Kunde braucht individuellen Aufwand | Keine Produktisierung der Angebote |
| Du musst jeden Abschluss selbst machen | Kein funktionierendes Sales-Team |
| Schwankende Leads & Abschlussquoten | Kein strategischer Fokus im Marketing & Vertrieb |
Du merkst: Das ist kein Zufall. Es sind Systemfehler – und das Gute ist: Systeme kann man bauen, reparieren oder neu denken.
Die Erfolgsfaktoren im Vertrieb – so funktioniert skalierbarer Sales
Technisch denkende Unternehmer brauchen Klarheit. Hier sind die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die den Unterschied machen:
1. Positionierung mit Laserfokus
Wenn Du versuchst, „alle“ zu erreichen, sprichst Du niemanden konkret an. Eine klare Zielgruppe + klares Hauptproblem + ein passendes Angebot – das ist Dein A-Kunden-Magnet.
2. Ein System, das verkauft – nicht Du
Du brauchst einen reproduzierbaren Vertriebsprozess mit definierten Phasen: Lead → Qualifikation → Bedarfsklärung → Angebot → Abschluss → Nachbetreuung. Und ein Team oder Tool, das diesen Prozess konsequent abarbeitet.
3. Wiederholung statt Zufall
Erfolgreiche Vertriebssysteme beruhen auf kontrollierter Wiederholung. Heißt: Was funktioniert, wird dokumentiert, standardisiert und skaliert. Was nicht funktioniert, wird nicht länger „probiert“, sondern aussortiert.
Wie Du ein skalierbares Vertriebssystem aufbaust
Schritt 1: Vertriebsprozess dokumentieren
Wie sieht Dein aktueller Vertriebsprozess wirklich aus – von Lead bis Abschluss? Zeichne ihn auf. Ehrlich.
Schritt 2: Engpässe identifizieren
Wo hakt es? Zu wenig qualifizierte Leads? Unklare Angebote? Schlechte Abschlussquote? Behebe nicht Symptome – finde die Ursachen.
Schritt 3: Vertriebsteams oder -rollen definieren
Wer macht was? Setze klare Rollen: Lead-Generator, Closer, Account Manager. Auch wenn das erst einmal nur Du bist.
Schritt 4: Automatisierung & Tools einführen
CRM, Follow-up-Automatisierung, Templates – Tools sind keine Lösung, aber sie stabilisieren das System, wenn Prozesse bereits sauber laufen.
Schritt 5: Lernen und verbessern
Bau Retrospektiven ein. Reviewe Abschlüsse und Absagen. Optimiere auf Basis echter Daten – nicht Bauchgefühl.
Ein Gedanke zum Schluss: Du bist kein Verkäufer? Gut so!
Du musst auch keiner sein. Deine Aufgabe ist nicht „mehr verkaufen“ – sondern das System schaffen, das verkauft.
Verkauf ist erlernbar. Und skalierbar. Aber nur, wenn Du aufhörst, Einzelkämpfer zu sein und anfängst, wie ein Skalierer zu denken: mit System, Fokus und Wiederholung.
