Hallo lieber Tech-Unternehmer
Mittlerweile bin ich fast 30 Jahre in der IT und weißt Du, was ich noch nie, wirklich noch niemals gesehen oder gehört habe? Dass ein Unternehmer mit der Performance seines Vertrieblers glücklich war. Genau genommen haben die, die ihren ersten Vertriebler einstellen haben, die allergrößten Schmerzen. Das kann ich gut verstehen, der Mann oder die Frau kosten richtig Geld, brauchen ewig, bis Sie nur 5 % dessen verstehen, was Sie verkaufen sollen und Neukunden kommen schon gar nicht über den Vertrieb.
Die schlechte Nachricht ist, im technischen Dienstleistungsvertrieb ist das normal. Zumindest wenn man glaubt „Ich stelle einen Vertriebler ein und der macht das dann schon“.
Die gute Nachricht ist: Das es nicht klappt, liegt an Dir lieber Unternehmer!
Warum ist das die gute Nachricht, das ist doch der Vertriebler schuld? Der muss doch leisten. Sorry, aber genau das ist genau die falsche Einstellung. Denn Du bist verantwortlich dafür, dass die Rahmenbedingung so sind, dass der Vertrieb auch eine wirkliche Chance auf Erfolg hat. Ohne das erwartest Du schlichtweg etwas Unmögliches.
Fakt ist: Das SalesSystem kommt vor Vertriebler
Erst das SalesSystem, dann der Vertriebler. 45% unserer Kunden hatten im Vorfeld eines gemeinsamen Projektes bereits den Fehler gemacht, zunächst auf Vertriebsmitarbeiter zu setzen. Im Durchschnitt wurden dabei 100.000€ (und mehr) ganz bis annähernd ergebnislos verbrannt. Eine weitere Beobachtung war, dass je ausgeprägter das Portfolio in Richtung Dienstleistungen angelegt ist, desto erfolgloser dieser Versuch war.
Was bedeutet das konkret in der Praxis?
Stelle zuallererst exakt fest, welches die idealen Kunden für Dich sind. Hinterlistig daran ist, dass es gar nicht so einfach ist, festzustellen, wer überhaupt die idealen Kunden sind. Es reicht nicht zu wissen, mit welchen Kunden Du am meisten verdienst. Zumal oft die Basis – eine aktuelle DB1- Rechnung – nicht vorliegt.
Lösung: Baue ein leichtes und einfaches SalesSystem – mit folgenden Bestandteilen:
Die 5 wesentlichen Komponenten Deines SalesSystems
Damit Dein Vertrieb oder andere Teammitglieder bestmöglich performen können, benötigst Du folgende Dinge in der ersten Phase als schriftliche Dokumentation:
1. Die Zielorganisation
Es reicht hier nicht, lediglich Postleitzahl, Branche und Firmengröße zu beschreiben. Entscheidend sind viel mehr die Details, die man im ersten Schritt nicht sieht. Die Zielorganisation muss von Ihrer Marktposition dem systemischen Druck ausgesetzt sein, Dich und Deine Leistung zu brauchen.
2. Die entscheidenden Zielpersonen
Benötigt wird ein psychografisch-limbisches Profil der Zielperson. Nur dann kannst Du richtige Ansprache und entscheidende Kaufauslöser rechtzeitig erkennen. Ebenfalls wichtig:
Du musst alle relevanten Entscheidungsträger im Sales-Prozess identifizieren. Das wären der kaufmännische Entscheider, der technische Entscheider und der Umsatzträger. Der einer von Beiden sein kann, aber nicht zwingend sein muss.
3. Die Zielsituation
Werde Dir im klaren: was ist der entscheidende Kaufauslöser der Zielperson und welches Problem hat die Organisation an dieser Stelle? Was sind die wirklichen und emotionalen Kaufgründe der entscheidenden Zielperson?
4. Zugangswege
Erst wenn die Punkte 1-3 geklärt sind und dazu aussagefähige Kundeninterviews durchgeführt wurden, sind die Zugangswege zum Kunden und die richtige Ansprache kein wirkliches Problem mehr.
5. Offering/Erstangebot
Beschreibe ein standardisiertes Erstangebot, welches mit einem niedrigen Schwellwert vom Kunden eingekauft werden kann.
Die richtigen Instrumente und die richtige Unterstützung
Wenn Dein Vertrieb diese Instrumente vollständig zur Hand hat – und noch dazu zielführend unterstützt wird – ist die Wahrscheinlichkeit auf vertrieblichen Erfolg hoch. Sehr hoch sogar.
Noch eine wichtige Randbemerkung, um Vertriebsperformance korrekt zu bewerten:
Oft wird falsch eingeschätzt, dass selbst der vertrieblich schlecht aufgestellte IT/Tech-Unternehmer oder – Geschäftsführer in nahezu allen Fällen der bessere Vertriebler ist, als der angestellte Vertriebsmitarbeiter. Dies liegt an zwei Faktoren:
– Erstens erhält der Unternehmer immer einen gewissen Imagekredit. Denn oft wird an Fachabteilungsleiter verkauft, die per se nichts mit reinem Vertrieb zu tun haben möchten.
– Zweitens besitzt der normale Vertriebsmitarbeiter meist weder die Produkt- und Leistungskenntnis noch den Spielraum oder den ausgeprägten Instinkt, um in der Kundenverhandlung am entscheidenden Punkt im Sinne des erfolgreichen Abschlusses auch einmal „improvisieren“ zu können.
Fazit: Mehr Erfolg mit oder ohne Vertriebspersonal
Es gibt keinen Grund, Geld und Zeit damit zu verschwenden, zuerst Mitarbeiter für den Vertrieb einzustellen und dann darauf zu hoffen, dass es klappt. In unserer Praxis gab es bisher kein Unternehmen, dass dieses Konzept in der Reihenfolge ohne extreme finanzielle Einbußen zum Erfolg gebracht hat. Deshalb: Erst das SalesSystem – und dann das Personal dazu.
Viele Grüße und viel Erfolg!
Markus Geissinger,
SMB
