Warum IT-Verkauf ohne Psychologie brutal scheitert
Du sitzt in einem Pitch. Du präsentierst die saubere Architektur eurer neuen Software, die Ausfallsicherheit der Server und die genialen Features eures Stacks. Der Kunde nickt. Er lächelt. Und er kauft nicht. In den letzten Jahrzehnten haben wir bei der Akquise von 50 Millionen Euro Umsatz bei DAX-Konzernen und Mittelständlern genau dieses Muster immer wieder […]
Warum Individualprojekte dein IT-Wachstum blockieren
In den 25 Jahren als eigener IT-Unternehmer und durch die direkte Arbeit mit rund 100 Betrieben in kritischen Wachstumsphasen wiederholt sich ein hartnäckiges Muster. Die Auftragsbücher sind voll, die Entwickler rotieren am Anschlag, der Umsatz steigt auf dem Papier. Doch am Jahresende blickst du auf das Betriebsergebnis und fragst dich ernsthaft, wo das ganze Geld […]
Eine klare Zielgruppen-Matrix finanziert dein IT-Wachstum
Die meisten IT-Firmen agieren wie ein Bauchladen. Du nimmst Anfragen aus dem Maschinenbau, kümmerst dich um die Cloud-Migration für einen lokalen Steuerberater und baust nebenbei noch das Netzwerk für eine Spedition um. Das fühlt sich im ersten Moment nach Sicherheit an. Jeder Kunde bringt Geld. Niemand ist von einer einzigen Branche abhängig. Doch genau diese […]
Bereit für Millionenumsätze als IT-Unternehmer
Viele IT-Dienstleister blicken auf die Umsatzmarke von einer Million Euro wie auf einen heiligen Gral. Sie glauben, ab diesem Punkt lösen sich die täglichen Probleme in Luft auf. Die Realität straft sie ab. Wer ein dysfunktionales System mit Gewalt vergrößert, bekommt kein erfolgreiches Unternehmen, sondern ein größeres, lauteres und teureres Chaos. 80-Stunden-Wochen werden zum Standard, […]
Bauplan für automatisierte Leads im IT-Sektor
IT-Unternehmer verbrennen regelmäßig Unsummen bei dem Versuch, ihr Wachstum durch klassischen Vertrieb zu erzwingen. Du stellst einen vermeintlichen Sales-Experten ein, zahlst ein üppiges Fixum und wartest auf den versprochenen Umsatzregen. Sechs Monate später ist die Pipeline gefüllt mit unqualifizierten Kontakten, die Technikabteilung ist genervt von unrealistischen Kundenversprechen und der Cashflow stagniert. Das fundamentale Problem ist […]
Vom Projekt-Chaos zur echten Tech-Skalierung
Hinter unseren Systemen und Strategien stehen 25 Jahre eigene Erfahrung als IT-Unternehmer sowie die direkte Begleitung von rund 100 Betrieben. Die Muster in der IT-Branche wiederholen sich mit beängstigender Präzision. Der Terminkalender platzt. Alle Mitarbeiter sind unfassbar beschäftigt. Die Geschäftsführung arbeitet tief im Maschinenraum der Kundenprojekte mit, statt das eigene Unternehmen zu steuern. Die Umsatzkurve […]
Warum teure Vertriebler dein IT-Unternehmen blockieren
25 Jahre war ich selbst IT-Unternehmer. In dieser Zeit habe ich mit eigenen Firmen 50 Millionen Euro Umsatz bei 60 Prozent der Dax-Unternehmen und 260 Mittelständlern akquiriert. Ich kenne die Dynamik im Verkauf komplexer IT-Dienstleistungen bis ins kleinste Detail. Wenn Gründer aus dem Technologiebereich heute vor mir sitzen, höre ich fast immer den exakt gleichen […]
SMB.Impulse 12.2020
Wie Du eine spitze Strategie für 2021 entwickelst! SMB.Intro das Jahr 2020 liegt beinahe hinter uns. Und eines ist schon jetzt ganz sicher: es ist ein Jahr, das wir alle nicht vergessen werden. Ein, bis vor 12 Monaten, nur Insidern bekanntes Virus hat sich schlagartig über die ganze Welt verbreitet und hält sie bis […]
SMB.Impulse 11.2020
„Die Apotheke am Friedhof – eine gute Strategie?“ SMB.Intro Jeden Morgen auf dem Weg ins SALESMASCHINENBAUER-Büro halte ich an der gleichen Kreuzung. Rote Welle. Ihr kennt das. Und jeden Morgen blicke ich genau an dieser Kreuzung auf eine kürzlich eröffnete Apotheke. Auf der anderen Straßenseite sehe ich dann den Karlsruher Hauptfriedhof. Ich fahre weiter. Und […]
SMB.Impulse 08.2020
Das Problem der Kundenansprache SMB.Intro Wenn ich doch nur das Problem um die Kundenansprache lösen könnte, dann… Für die meisten IT-Unternehmer ist die Kundenansprache eines der größten Hindernisse für einen besseren Vertrieb und somit für mehr Wachstum. Lass mich Dir im Folgenden erklären, warum die Kundenansprache eigentlich nicht Dein wahres Problem ist: Die […]